Між маркетплейсом і тендером. Розмова з директором АОЗ Арсеном Жумаділовим про закупівлю дронів і досвід країн-партнерів

01.06.2026, 09:34 lb.ua

Як ви оцінюєте результати роботи DOT-Chain Defense? Які це цифрові показники?

Ми орієнтуємося на конкурентність системи, а не лише на обсяги поставок. На цей рік ставимо за мету, що 80%+ ринку безпілотних систем так чи інакше мають бути залучені у DOT-Chain. Щоб не було такого, що ключові виробники засобів, категорія яких є на DOT-Chain, не були залучені в систему.

Для споживача це означатиме, що є вибір, а для ринку – що є середовище, в якому вони мають між собою конкурувати: чи то ціною, чи то якістю товару, чи то класним сервісом, чи то всім вищезазначеним.

Загалом, ми оцінюємо систему з огляду на те, як її оцінюють наші ключові замовники в цій історії – військові. Вони оцінюють її позитивно, і тому ми розвиваємо цю систему далі.

Нещодавно до системи долучилася «Лінія дронів», які до цього самі закуповували засоби у виробників. Тому я вважаю, що система себе зарекомендувала як більш швидка, ефективна, проста у використанні, ніж якщо це кошти на децентрі, де бригади самі мають у себе вибудовувати закупівельний процес. І це складно для ринку, бо це сотні різних контрактів, правил, актів.

Це тільки приватні виробники?

Ні, там можуть бути і державні, сама система дозволяє. У нас немає дискримінації за формою власності.

Єдине, що в державних, як ви розумієте, є певна історична тяглість виробництва – що вони виробляли десятками років, те і надалі продовжують виробляти. Але це не всіх стосується, деякі намагаються дійсно перебудуватися. А ті, які традиційно працювали лише, наприклад, по напрямку артилерійських, мінометних боєприпасів, і не більше, зараз намагаються заходити в категорії, пов'язані з безпілотними системами. Наприклад, працювати зі скидами під БпЛА, або це ударні модулі можуть бути.

Чи були випадки, коли компанію не допускали до DOT-Chain Defence і чому?

Якщо і були, то поодинокі лише за умови того, що це підсанкційна особа, або що це юридична особа в стані банкрутства, або що це невітчизняні виробники, які пропонують щось на імпорті. Тобто такі, що не підходять під базові вимоги, які формуються для всіх контрагентів.

Чи дискваліфіковували когось за порушення?

Ще ні.

Як часто доводиться штрафувати виробників на маркетплейсі?

Досить часто. Ми працюємо з величезною кількістю поставок (напередодні міністр оборони озвучив, що на платформі представлено близько 800 позицій від 200 виробників, – ред.). Це на боці ринку і на боці користувачів. Ми маємо кілька сотень споживачів. І от множте одну кількість на іншу. І замовлень може бути декілька на місяць. Все це нами відслідковується.

Терміни затримок, про які ми говоримо, не критичні. Тобто це не масові негативні явища. Є поодинокі, але вони притаманні різним виробникам, різним категоріях, коли ті запізнюються із поставкою. Звісно, за це стягуються відповідні пені та штрафи.

Вони сплачують ці штрафи вчасно?

В цілому, так. Деякі намагаються йти в суд, коли не погоджуються із претензійним процесом, хоча це поодиноко. В принципі, сплачують.

Пригадую з часів ДОТ говорили про затяжні судові з’ясування з деякими постачальниками, які не хотіли сплачувати штрафи. Чому тут таких історій менше?

Скоріше річ у тому, що це нова система. Навіть якщо ми говоримо про штрафи, вони, як правило, не становлять загрози фінансовій стійкості цих компаній. Тобто це окремі поставки, які вони несвоєчасно виконують. За ці окремі поставки у них нараховується пеня. Але в цілому вона адекватна.

На центральних контрактах, як правило, виробнику є за що боротися. Бо якщо він протермінував, то мова про партію по всьому контракту, це великі кількості, відповідно, велика відповідальність.

В DOT-Chain кількості невеликі, відповідно, невелика відповідальність, тому їм може бути легше у даному випадку не витрачати свій ресурс на позовну діяльність, а просто сплатити штраф.

А якщо вони не сплатять, то їм загрожує дискваліфікація з платформи?

Не обов'язково. Їм загрожує позов, в рамках якого буде рішення суду. Це рішення суду буде виконане чи то добровільно, чи то через виконавчі служби. Єдине, що ми бачимо, що це не системний зрив постачання, який ставить під загрозу власне забезпечення військ. От якщо ми побачимо, що таке явище системне, ми будемо його належно оцінювати. Станом на сьогодні такого немає.

Про сервіс. Наскільки важить у співпраці маркетплейсу і виробника якість сервісного обслуговування? Чи є такий критерій?

Сервіс оцінюється, передусім, замовником. З того, що я бачу, якщо у виробника розвинений сервіс в аспекті не тільки технічної складової, де якщо треба переналаштувати виріб, вони його переналаштують, але і в сенсі клієнтського досвіду, звісно, бригади саме таких і обирають.

Але також у нас є непоодинокі звернення від військових частин, коли вони напряму просять нас долучити на маркетплейс такого-то виробника. Тоді ми його пріоритизуємо.

Тобто можливість для виробника потрапити на майданчик – не тільки самим податися, а й по рекомендації?

Є два правила, вони дуже прості. Перше – хто коли звернувся, в такому порядку черги і потрапляє. А пріоритизація у межах цієї черги вже залежить від того, чи є звернення від військових частин, чи немає.

Що відбувається після того, як військові до вас звертаються зі скаргою на сервіс від виробника, як це вирішується?

Якщо питання в тому, чи ми караємо таких виробників або зупиняємо замовлення, то точно ні. У нас є підрозділ, який із такими зверненнями працює по горизонталі. Тобто коли отримують скаргу, далі безпосередньо з виробником зв'язуються і підсвічують «Хлопці, дивіться, ваші менеджери на місцях щось не те роблять».

Більш системного покарання на сьогодні немає. Можливо, ми прийдемо на певному етапі до того, що будемо вписувати в контракти прямі вимоги по сервісному обслуговуванню і з певним рівнем відповідальності, що, наприклад, не пізніше, ніж за 24 години після звернення має воно бути відпрацьовано. Але для цього потрібно більше відгуку і від військових, і від ринку, щодо того, як це врегулювати.

Ми не поспішаємо регулювати контрактами ці відносини, тому що будь-яке регулювання є в певному сенсі обмеженням. Ми до цього дуже обережно ставимося. Але якщо сформується системний запит і ми побачимо, що він об'єктивний, ми можемо туди зайти.

Серед недоліків маркетплейсу називали те, що він підсилює вже великих виробників. Я знаю, що ви 14 лютого запускали проєкт «Купидрон». Чи є за цей час історії, коли стався цей метч, що підрозділ співпрацював з одним, але йому запропонували інший і все склалося?

Ми нікому нічого не пропонуємо. Оце важливо. Тобто ми не адвокатуємо жодного окремого виробника. Щоб не було потім такого, що казатимуть «АОЗ сказав, що треба саме в такого купувати». Точно ні.

Чи зараз іде вільне перетікання військових від одного виробника до іншого виробника? Нам хотілося б, щоб це перетікання відбувалося легше. Бо зараз воно не відбувається в тому обсязі, в якому це дало б хороший, правильний сигнал ринку, що вони дійсно між собою трохи щільніше поконкурували.

Є великі виробники, вони працюють із певними бригадами. Ці бригади до них щоразу звертаються і не схиляються до того, щоб переглядати свій вибір. Ми цю поведінку бачимо.

Чи ми при цьому створюємо для військових або для виробників якісь преференції, щоб їх більш активно підсвічувати на маркетплейсі – станом на зараз ні. Будь-яку преференцію, треба дуже добре проаргументувати. Якщо ми її створимо в спосіб, який буде викликати питання, то знову ж таки потім у цьому будуть бачити якийсь замисел. Цього б не хотілося.

Нещодавно була новина, що хочуть перевести закупівлі дронів на тендерні процедури. Це тих 30%, які централізовано постачатимуть?

Так, це той відсоток, який планується до постачання і вже постачається централізовано. Це насправді більше, ніж 30%. 70% – це був план попереднього міністра, озвучений наприкінці минулого року. Міністерство тоді комунікувало, що саме по FPV вони планують 70% у 2026 році віддати на DOT-Chain.

Чинна команда у міністерстві це рішення переглянула. По суті, DOT-Chain ми продовжуємо фінансувати постачання для бригад в обсязі, який відповідає обсягу, що був на старті цього року, але не більше того. Тобто все одно централізовано замовлене зараз переважає.

Більше 50% все одно буде централізовано?

Воно все одно йде по замовленнях від Генштабу, але тепер є суттєва відмінність – ці замовлення виконуються лише стосовно тих засобів, які зайшли в рейтинги. У березні були змінені накази про планування потреби. Тепер, якщо тебе замовляють на DOT-Chain, на Brave Market, якщо у тебе є хороші показники по Mission Control, то тоді виріб потрапляє в рейтинг. Цей рейтинг адмініструє Міністерство оборони. І лише з тих виробників, які включені в рейтинги, Генеральний штаб може обирати собі ті чи інші вироби. Але це все одно централізована логіка.

Так ось те, що йде за цією централізованою логікою, частково зараз зайде в тендери. Це не зачіпатиме те, що йде на DOT-Chain Defence щомісячно на кожну бригаду. На тендери є стала сума, яка щомісячно виділятиметься.

Тендери оголошуватимуться по більшості категорій БПЛА, але не по всіх.

Мета цих тендерів лише зекономити?

По-перше, зекономити, а по-друге, в деяких категоріях дати доступ до державного замовлення меншим виробникам, або виробникам, які до того не потрапляли в замовлення Генштабу.

Але їх немає в тому рейтингу?

Немає. Тендерна система не буде нашарована на рейтингову, вона йтиме паралельно.

Бо рейтинговість так само посилює позиції тих, хто вже давно на ринку. Здебільшого за весь цей час на маркетплейсах замовляли саме великих виробників, менші мали менше замовлень. Їх, відповідно, менше проходить по Delta, як результативних. Тому тендерна система дозволить і зекономити, і дати вхідний квиток тим виробникам, які наразі або не мають замовлення від держави на центральному рівні, або які мають його значно менше, ніж могли б.

Це поки буде якийсь некритичний відсоток від централізованого постачання?

Це поки що невідомо. Ми з міністерством ще комунікуємо щодо цього, наша рекомендація заходити в це пілотно з невеликим обсягом.

Тендери мають певну складність в тому, щоб все правильно прорахувати. Ніші мають бути сфор