Конкурентна перевага: Як досягти успіху букмекерській конторі на ринках із високою конкуренцією

09.11.2026, 15:56 1news.com.ua

Незважаючи на стабільне щорічне зростання доходів, досягнення успіху на глобальному ринку спортивних ставок, що характеризується жорсткою конкуренцією, є непростим завданням для B2C-операторів. З огляду на посилення регулювання та вимог комплаєнсу, бар’єри для входу зараз надзвичайно високі. Оператори змушені пропонувати унікальний ігровий досвід, бути гнучкими, швидко реагувати на законодавчі зміни та адаптувати свої пропозиції до вимог кожної окремої юрисдикції. Сара Робертсон, комерційний директор лідера індустрії — компанії Kambi, ділиться ключовими ідеями про те, як стати і залишатися успішною у середовищі, що постійно змінюється. Ліцензія та безпека в Космолот дозволяють гравцям безпечно грати в онлайн-казино.

У той час як деякі юрисдикції, наприклад, США, де раніше спортивні ставки були заборонені, останніми роками запускали нові ринки з нуля, інші країни, як-от Україна, переживають більш поступовий перехід, запроваджуючи регулювання на вже існуючих «сірих» ринках.

Якщо взяти за приклад Україну, то чистий ігровий дохід (NGR) її ринку ставок та iGaming у 2023 році оцінювався у 2,8 мільярда гривень. Очікується, що він зростатиме приблизно на 18% щорічно і досягне 4,3 мільярда гривень до 2030 року. Проте хоча прогнозується експоненціальне зростання ринку, з 1 січня 2025 року букмекери зіткнуться з зовсім іншою реальністю: оператори, які не зможуть отримати ліцензію від державного регулятора, підлягатимуть судовим позовам та штрафам.

Оператори, які бажають працювати в Україні після запуску повністю регульованого ринку 1 січня 2025 року, мали подати заявку на ліцензію до 23:59 понеділка, 30 вересня. Це залишає 90-денне вікно для переходу від нерегульованого середовища до повністю легального ринку. Але як оператори можуть успішно пройти через такі трансформації?

Перше рішення, яке повинні прийняти оператори, — це будувати власну платформу для ставок чи використовувати готові технологічні рішення, доступні на ринку. Складність управління букмекерською конторою — від управління ризиками та формування коефіцієнтів до каналів даних і платіжних шлюзів — величезна, і це рішення може як забезпечити успіх, так і призвести до краху.

Робертсон зазначає, що складність і витрати, пов’язані зі створенням та підтримкою букмекерської платформи, змушують більшість операторів або повністю віддавати ці функції на аутсорсинг, або обирати підхід «купуй та добудовуй», останній з яких часто обходиться дуже дорого. Вона додає, що оператори, які намагаються створити власну букмекерську систему всередині компанії, часто не можуть збалансувати суперечливі вимоги масштабованості, комплаєнсу та інновацій, що ускладнює збереження конкурентоспроможності.

«Створення та підтримка букмекерської платформи — це неабияке досягнення. Технологія, що стоїть за високопродуктивним букмекером, є однією з найскладніших систем у корпоративному програмному забезпеченні. Вона потребує не лише масштабних операційних процесів, а й глибоких знань продукту та регуляторного нагляду. Управління букмекерською конторою у великих масштабах — це величезний структурний і технічний виклик, саме тому ми бачимо так мало операторів, які успішно створюють власні системи».

Однак навіть коли оператори вирішують будувати або купувати власну технологію, Робертсон зазначає, що вони все одно схильні до аутсорсингу певних функцій. «Це стосується спеціалізованих сфер, таких як встановлення коефіцієнтів, трейдинг, функціонал конструктора ставок (bet builder) та кіберспорт». Саме тому Kambi розвиває свою пропозицію як осередок преміальних рішень для ставок, незалежно від стратегії оператора щодо внутрішніх розробок чи аутсорсингу».

Одними з найбільших викликів для операторів на регульованих ринках є вищі операційні витрати та жорстка конкуренція. В Україні після відкриття 90-денного перехідного вікна 1 жовтня Секретаріат призів і ставок (SPA) схвалив роботу 89 операторів протягом цього періоду. Крім інтенсивної конкуренції з боку легальних, схвалених букмекерів, які мають однаковий кредит довіри в очах потенційних клієнтів, з 1 січня оператори також зіткнуться з новими витратами: податком у розмірі 12% на валовий дохід та щомісячними інспекційними зборами від 10 000 до 390 000 гривень

Робертсон пояснює, що потрібно операторам, щоб залишатися конкурентоспроможними на таких переповнених ринках: «Щоб бути успішним на регульованих ринках, високопродуктивний букмекер повинен ставити кінцевого користувача на перше місце, ідеально виконуючи фундаментальні завдання.» Релевантність пропозицій, здатність витримувати великі навантаження під час пікових спортивних подій, швидкий та безперебійний розрахунок ставок, а також надання якісного конструктора ставок із широкими можливостями комбінування подій у пре-матчі та лайві — це лише деякі з компонентів конкурентного продукту, в яких багато букмекерів програють».

Букмекерським операторам важко диференціюватися та виділятися на конкурентному полі, де багато компаній борються за увагу одних і тих самих гравців. Для Робертсона ключем до успіху є адаптація букмекерської контори до конкретних потреб оператора на кожному з ринків.

«Допомагаючи операторам виділитися, ми надаємо інструменти для розширення можливостей, які дозволяють їм налаштовувати та диференціювати свої пропозиції». Жодні два партнери Kambi не повинні виглядати або відчуватися однаково, маючи у своєму розпорядженні низку інструментів, включаючи повний контроль над фронтендом, диференціацію цін, створення коефіцієнтів, інтеграцію зі сторонніми сервісами та нашу екосистему Kambi Engage, яка відкриває безперешкодний доступ до ряду сторонніх спеціалістів із залучення клієнтів».

Надання операторам інструментів для диференціації — це лише частина пазла. На думку Робертсона, першочерговим завданням є зняття з операторів тягаря комплаєнсу. «Це означає постійний моніторинг місцевих правил, управління щоденними вимогами відповідності, такими як звітність і сертифікація, а також забезпечення надійності та масштабованості основної технології букмекерської контори».

Власне, Робертсон добре знайома з викликами, з якими стикаються оператори на ринках, що проходять стадію регулювання. У вересні Kambi уклала угоду з KTO, одним із провідних операторів онлайн-ставок в Україні, щоб замінити їхню попередню сторонню платформу та забезпечити роботу букмекерської системи KTO. Цей оператор був серед перших, хто подав заявку на українську ліцензію протягом 90-денного періоду.

Робертсон наводить угоду з KTO як один із багатьох прикладів цінності, яку Kambi приносить букмекерам на регульованих ринках: «Платформа Kambi розроблена так, щоб бути масштабованою, безпечною та адаптованою до різних регуляторних середовищ». Оскільки регулювання поширюється по всьому світу, ми бачимо, як численні оператори переходять від своїх сторонніх постачальників до Kambi».

Україна стане одним із багатьох регульованих ринків, де оператори використовують технології Kambi. Глобальна масштабована технологічна платформа побудована таким чином, щоб відповідати місцевим нормам, забезпечуючи при цьому конкурентоспроможність пропозиції, перетворюючи глобальні знання на локальну конкурентну силу.

«Наш автоматизований інструмент контролю відповідності пропозицій забезпечує конкурентну перевагу, гарантуючи відповідність вимогам кожної юрисдикції та одночасно оптимізуючи обсяг пропозиції. Завдяки нашому величезному досвіду роботи в понад 50 регульованих юрисдикціях, Kambi має чудові можливості, щоб допомогти операторам пройти крізь ці складнощі».

Робертсон вважає, що наявність технології, яка дозволяє операторам швидко адаптуватися до динамічних ринкових умов, є вирішальною для успіху. «Тільки ті букмекери, які поєднують сильний продукт із масштабованою та стабільною технологією, можуть конкурувати — і саме в цьому Kambi є лідером».

Комплексне рішення Kambi (Turnkey Sportsbook) було створено для вирішення багатьох проблем, з якими стикаються оператори на регульованих ринках, особливо коли йдеться про управління технічною складністю та масштабованістю. Оскільки попит на ставки в режимі реального часу зростає, а регулювання посилюється, багато операторів виявили, що їхні внутрішні технічні ресурси перевантажені і не здатні відповідати вимогам ринку, що швидко розвивається. Саме тут на допомогу приходить Kambi, пропонуючи рішення, створене з нуля для подолання цих викликів.

«Кожне із пропонованих нами рішень для ставок отримує величезну перевагу від того, що воно є частиною провідної світової B2B-системи». Наш Odds Feed+ є чудовим прикладом: наш величезний досвід у трейдингу разом із величезними масивами даних, які ми отримуємо від мільйонів ставок у нашій глобальній мережі щодня, дозволяє нам забезпечувати точне ціноутворення в пре-матчі та лайві на будь-яку спортивну подію в світі».

Odds Feed+, повна бібліотека коефіцієнтів Kambi, безперешкодно надається через швидку та просту API-інтеграцію, за допомогою якої оператори можуть обирати індивідуальні пакети видів спорту та ліг, миттєво коригуючи їх відповідно до своїх потреб. Крім того, оператори отримують вигоду від таких послуг, як розрахунок ставок, контроль відповідності пропозицій та інструменти трейдингу, що робить цей продукт справді комплексним.

«Хоча інші постачальники можуть пропонувати продукти, які зовні схожі на рішення Kambi, саме той факт, що наші рішення збагачені досвідом обробки таких великих обсягів даних у повноцінній екосистемі, виділяє їх серед інших», — підсумовує вона.

Хоча бар’єри для входу вищі, ніж будь-коли, партнерство з постачальником, який спеціалізується на вирішенні регуляторних, операційних викликів та питань комплаєнсу, може стати фундаментальним. Створюючи функції, що відповідають потребам як операторів, так і гравців, Kambi дає букмекерам впевненість та інструменти, необхідні для успішного запуску на ринках, що розвиваються, та за їх межами.