Як магазини змушують нас купувати більше: 5 хитрих прийомів

01.10.2024, 02:07 interesno.net.ua

Для компаній і магазинів це стало справжньою знахідкою. Як же зрозуміти, що хтось нами маніпулює? Чи дійсно ми хочемо той чи інший товар, або ж маркетологи спритно позбавляють нас здатності мислити раціонально і купити навіть те, що нам не потрібно? Зараз ми розглянемо п'ять хитрощів, за допомогою яких магазини змушують нас витрачати більше грошей. Магазини вміло використовують наше тіло, щоб непомітно вплинути на процес прийняття рішень. Наприклад, в одному відомому експерименті учасники, читаючи опис персонажа, демонстрували різні жести: одні показували великий палець, висловлюючи схвалення, а інші — середній, що було визнано непристойним. Результати показали, що ті, хто використовував жест схвалення, сприймали персонажа більш позитивно. В іншому дослідженні було виявлено, що люди, що сидять в м'яких кріслах, були набагато більш поступливими в переговорах в порівнянні з тими, хто сидів на жорстких стільцях. Компанії знаходять багато способів маніпулювати нашим тілом, щоб спонукати нас робити покупки. Наприклад, якщо покупець слухає продавця, повернувши голову вправо, він буде уважніше сприймати інформацію. Або якщо споживачеві доводиться кивати, розглядаючи товари, це також підвищує ймовірність покупки. Навіть жести, коли людина тягнеться до товару або відштовхує його, можуть впливати на бажання придбати річ. Торгові мережі вміло використовують наш мозок, застосовуючи так званий ефект якоря. Цей феномен був яскраво продемонстрований в експерименті, Біртом Енглічем з Університету Вюрцбурга в Німеччині. Досвідчені судді отримали однакову інформацію про злочинця і повинні були винести вирок у вигаданій справі. Перед тим як прийняти рішення, їм запропонували кинути гральні кістки. В однієї групи випадали маленькі числа ,в іншої — великі. Здавалося б, випадкові цифри не повинні впливати на результат, але виявилося, що це не так. Судді, яким випало менше число, виносили більш м'які вироки, а ті, кому дісталися великі числа, були суворіше. Ефект якоря показує, що наш мозок схильний покладатися на випадкові фактори при прийнятті рішень, навіть якщо вони не мають значення. Магазини використовують цей принцип, щоб створити ілюзію низьких цін. Вони спеціально знижують вартість популярних продуктів, таких як хліб, молоко або фрукти, ціни на які добре відомі покупцям. Коли ми бачимо ці знайомі товари за низькою ціною, наш мозок автоматично сприймає весь магазин як вигідний. Однак інші товари, на які ми не звертаємо такої пильної уваги, можуть коштувати значно дорожче. В результаті ми витрачаємо більше, думаючи, що робимо вигідні покупки. Атмосфера в магазині відіграє величезну роль у тому, як ми приймаємо рішення про покупки. Тепло асоціюється з комфортом і безпекою, тому, коли ми знаходимося в теплому приміщенні, відчуваємо себе розслабленіше і більш схильні до покупок. Не випадково магазини підтримують комфортну температуру: досить тепло, щоб було приємно, але не дуже жарко, щоб покупці залишалися активними. Крім температури, важливі такі деталі, як освітлення, колірна палітра, музика і запахи. У дорогих магазинах, наприклад, часто грає класична музика, а світло приглушене, що створює відчуття розкоші і змушує нас витратити більше. У супермаркетах яскраве світло спонукає до активних покупок, а аромати, такі як запах свіжого хліба або шоколаду, підсилюють бажання придбати продукт. Це ще один перевірений спосіб, як магазини непомітно підштовхують нас до того, щоб витратити більше грошей, ніж ми планували. Однією з ключових складових атмосфери в магазині є поведінка співробітників. Компанії приділяють велику увагу навчанню своїх продавців, щоб створити ідеальні умови для комфорту клієнтів і їх готовності здійснювати покупки. Хорошим прикладом може служити компанія Apple, де нові співробітники проходять двотижневе навчання, щоб оволодіти мистецтвом спілкування з покупцями. Головна мета — підняти настрій клієнту, адже задоволена людина набагато охочіше витрачає гроші. В Apple існує сувора заборона на використання певних слів, щоб уникнути негативних емоцій. Натомість продавці навчаються технікам, які створюють у клієнта відчуття щирої підтримки. Одна з таких технік — «Відчуваю — здавалося — зрозумів». Продавець спочатку погоджується з сумнівами покупця, а потім м'яко їх розвіює, допомагаючи клієнту прийняти рішення про покупку. Сексуальні образи в рекламі — це потужний інструмент, особливо ефективний для залучення чоловіків. Навіть невелике потяг, викликане привабливою моделлю або чарівним продавцем, може послабити самоконтроль і зробити людину менш раціональним. У такому стані покупці часто приймають імпульсивні рішення, навіть не усвідомлюючи, як їх поведінка змінилася під впливом зовнішніх факторів. Цікаво, що цим прийомом можуть скористатися не тільки компанії, але і самі споживачі. В одному експерименті було виявлено, що флірт з боку покупниці допомагає знизити ціну. Чоловіки-продавці охочіше продавали автомобіль за меншу суму, якщо покупниця була кокетливою і посміхалася. Однак, коли жінка була серйозною і діловою, ціна зростала. Однак у жінок-продавців спостерігалася протилежна реакція: вони пропонували знижку саме серйозним покупцям. Магазини використовують різні хитрощі, щоб ми витрачали більше грошей, ніж планували, і часто ми навіть не помічаємо цього. Але навіть знаючи всі ці хитрощі, часом складно встояти перед спокусою зробити покупку.