«Раніше це був закритий клуб». Як формується ринок зброї та де тут місце тендерам – розмова з керівником DOT-Chain Defence

05.10.2026, 09:24 lb.ua

Нещодавно Міноборони повідомляло, що до маркетплейсу долучилися понад 500 підрозділів. Який відсотокз них замовляють регулярно і чи багато таких, хто спробував і припинив?

Із активних близько половини регулярно оформлюють замовлення. Але на частоту й середній чек варто дивитися комплексніше, бо у військової частини є різні канали, якими вона може провестизакупівлю.

Є децентр, коли частина напряму отримує асигнування і може за них провести закупівлю. Друге — волонтерська допомога. Третє — централізовані поставки, які укладаються або по прямим договорам, наоснові доведених переліків та обсягів від Генштабу, або все більше і більше переводяться в конкурентні за визначеними ТТХ, де виробники конкурують за централізоване замовлення. І четверте —замовлення на маркетплейсі DOT-Chain Defence, коли підрозділи або за єБали (замовляють через Brave1 Market, але замовлення все одно обробляє DOT-Chain, – прим. авт.), або за кошти, визначеніГенштабом, оформлюють замовлення.

Відповідно, кількість замовлень визначається частотою поповнення їхнього фінансового ресурсу і тим, які засоби вони замовляють: чим дорожчий засіб, тим менше ресурсу лишається.

Тому близько половини, трохи менше, використовують маркетплейс досить активно. А решта замовляють специфічні засоби під певну задачу — накопичують кошти і проводять закупівлю необхідного.

Чи були відгуки, що спробували і не зайшло?

На початку. Просто не вірили, що можна в три кліки щось замовити і отримати.

Попередня модель працювала в режимі «ось тобі дали, дарованому коню в зуби не дивляться». Ти або використовуєш, або кладеш на склад, або якось модернізуєш.

Тут модель змінилася: вибір військових, які на тактичному рівні, на ЛБЗ, став суб'єктним. Їхній вибір визначає, які засоби вони отримують і коли.

Скільки підрозділи чекають замовлення?

Є два треки: зі складу і під виробництво. Зі складу медіана вже з дев'яти днів знизилася до восьми, під виробництво — 37 днів. Максимальний термін — 62 дні.

Під виробництво військова частина робить запит постачальнику: мені потрібно 1 200 дронів, 5 НРК. Постачальник повертається і каже, що може відвантажити через 15, 30 чи 60 днів. Якщо частина готовачекати — виробник запускає виробництво.

Популярні, зазвичай, на складі швидко закінчуються, тому там більше запит на виробництво.

У тому ж повідомленні Міноборони на першому місці в рейтингу по замовленнях на маркетплейсі БпЛА — 84%, далі йде великий розрив з РЕБ і НРК, а боєприпаси взагалі 0,2%. Чому такийрозліт?

Спершу треба дивитися, це кількісний розподіл чи грошовий. Якщо грошовий, то FPV-дрони можуть бути під 95%.

Тут кілька факторів. Коли маркетплейс запускався, першою категорією були FPV на радіо. Потім оптика, потім РЕБ, дрони-бомбери, розвідкрила, НРК, перехоплювачі, мідлстрайки і останніми —боєприпаси.

Треба розуміти, що за кожну категорію відповідає своя служба забезпечення. За безпілотники один керівник, за РЕБ інший і так далі. Тепер усі вони претендують на один і той самий бюджет, щодецентралізовано отримує військова частина. І їм треба всередині домовитися, як його розподілити.

Ми категорії розширюємо, а бюджет залишається той самий. Тепер ці сто відсотків б'ються на НРК, РЕБ, боєприпаси, а гроші ті самі.

Другий фактор — ціни. Якщо порівняти FPV на оптиці, коли ми запускалися, була одна ціна. Потім були питання з постачанням із Китаю та інших ринків, які сильно підняли ціну, і зараз вона, здається,вдвічі дорожча, ніж торік. Різниця суттєва, а пиріг із грошей той самий.

Тому варто переглянути і сам бюджет, що виділяється на військову частину, бо він, здається, переглядався лише один раз.

Хто має його збільшувати?

Це спільне рішення Міноборони і Генштабу. Тенденція рухається в той бік, щоб усе більша частка засобів, де є ринкова конкуренція, йшла через DOT-Chain Defence. Бо це природне ринкове середовище,де за вибір військового постачальник конкурує не тільки ціною, а й якістю, зворотним зв'язком, сервісом — це може бути навчання чи додаткові плюшки в комплектації.

Відповідно, військовий вибирає не просто найдешевше, а там, де баланс факторів оптимальний. Тому ми побачили досить багато нових виробників, які за рахунок якості за розумну ціну сильномасштабувалися.

До того, як ввели рейтинги засобів, процес виглядав як чорний ящик: військові казали, які категорії потрібні, але лише певна кількість осіб у Генштабі визначала, які саме засоби купувати. Івиникало досить багато питань, які там були критерії.

А системи єБали і децентралізований розподіл ресурсу між частинами дали накопичити якісну статистику: які засоби ефективні, що реально замовляють військові, які умови виконання поставок.

Це заодно пофіксило централізовані закупівлі. Бо якщо згадати 2025 рік, були скарги, що засоби, які постачають, доводиться доробляти військовим, за оцінкою Сергія Стерненка, йшлося про 60-70%дронів, а наразі масові скарги відсутні.

Водночас самі ж військові зауважують, що на рейтинг впливає ще й те, що колись закупили певні дрони у великій кількості, виходу не було, ними працювали — і вони показали статистику.

Це по єБалах. Зрозуміло, що коли в тебе тисяча засобів і з них уразило сто, і коли сто засобів, а уразило п'ятдесят — перші принесуть більше балів. Погоджуся, така історія є. Але єБали — це лишечастинка загального рейтингу.

Модель DOT-Chain Defence враховує терміни поставки, протермінування, частоту замовлень. Це комплексна історія. І якщо виробник не модернізується, не враховує зворотний зв'язок, він просто випаде зрейтингу, бо військові перестануть замовляти.

Плюс рейтинг формується за останні шість місяців, щоб враховувалося не те, що ти перший зайшов і накопичував бали, коли нікого не було, а останній період, коли умови всіх постачальниківвирівнюються.

Чула думку, що військові обирають засоби по бренду і назві, відповідно, це складно назкати ринком.

Є таке. Але тут кілька моментів.

Перше: 500 підрозділів, з ними досить важко домовитись. Замість двох-трьох людей тепер треба домовитися з п'ятьмастами, щоб обирали саме твою назву.

Друге — доступність. Якщо дрона немає, а тобі треба працювати зараз, у тебе завжди є вибір: узяти той засіб, який уже є, або чекати місяць-півтора.

Третє нам показали опитувальники. Коли приходиш до військових і питаєш, який засіб потрібен, — категорія рейтингів одна. Як тільки ми додали на DOT-Chain Defence цінові критерії, перерозподілпочав враховувати вже їх. Не тільки ціну, а й сервіс, навчання.

Це стимулює постачальника перебудовувати модель роботи з військовими. Деякі виробники казали, що раніше просто приїжджали в Генштаб, отримували ТТХ і виробляли ці засоби. А тепер їм треба будуватимережу, щоб працювати з військовими частинами.

Чи відстежуєте, як часто військові пробують новий засіб?

Була цікава історія. У певний момент ми побачили, що військові перестали замовляти FPV-дрони. Почали розкопувати — виявилося, що по централізованих пішли нові поставки засобів із топ-10 рейтингу.Вони закрили базову потребу у FPV, і військові такі: окей, а спробуємо розвідкрила, РЕБ, щось інше.

Плюс є специфіка того, як виділяється фінансовий ресурс. Він доводиться один раз, і все, що ти не витратив, переходить на наступний раз, а наступного разу тобі можуть зменшити суму. І що роблятьвійськові? Дивляться на залишок коштів і замовляють по одному-два-три дрони, просто спробувати, що воно таке. Це ще один стимул відкрити для себе нові засоби.

Як військові бачать, що популярне, це алгоритм DOT-Chain Defence, чи відгуки?

Відгуки — окрема історія, як на Rozetka: від одного до п'яти, переваги, недоліки, можна посортувати.

Друге — алгоритм за частотою замовлень. Але міряється не кількість замовлених одиниць, а кількість частин. Якщо дрон замовили 150 підрозділів, це вже про щось говорить. Якщо два-три, він буденижче в рейтингу за однакових характеристик.

Але треба враховувати, що популярність не завжди є показником: є спеціальні місії, під які потрібен дуже специфічний дрон. Для цього ми впроваджуємо механізм конструктора: військовий зможесконструювати потрібний йому засіб, а постачальнику треба запропонувати, з чого він може це збирати. Механізм уже є і юридично, і технічно.

Щодо того, що бюджет за невикористання зменшувався, чи реально відслідкувати, який відсоток почали використовувати зі впровадженням онлайн-магазину?

Коли військовим частинам довели децентралізований бюджет, основна складність була в тому, що закупівельники не зовсім розуміли законодавчу базу, як провести закупівлю, щоб потім не виникло питаньу правоохоронних органів. Часто це було великим блокером: простіше було кошти не чіпати й працювати з волонтерами.

Агенція проводить консультації з ринком, перевірку документів, укладає договори, проводить оплату, контролює поставки. Це трудомістка історія, чутлива з точки зору підзвітності, тепер усі питанняправоохоронних органів і суспільства спрямовані до агенції.

А військовим дається можливість фокусуватися на їхній ключовій місії — планувати бойові задачі й оборону.

Ще один позитивний фактор: коли з'явилася прогнозованість, у військових розв'язалися руки. Вони розуміють терміни постачання, і в них відпала потреба накопичувати великі запаси в якихось точках, азазвичай, як тільки йде накопичення, туди щось прилітає.

Ми побачили по статистиці уражень, скільки піхоти почали вражати: бо тепер не економлять засоби, не думають, поїде завтра бронетехніка чи ні. Побачили ціль — уже працюють по ній одним-двома-трьомадронами. Це кардинально змінило логіку застосування.

На початку були бригади, які казали: нам не треба, забирайте гроші назад. Це зріз суспільства — є ті, кому дуже треба, є ті, хто ще не зрозумів, і є ті, кому хоч все за них зробиш — не візьмуть.Але за рахунок тих, хто вірив, підтягнувся середній пласт. Станом на зараз майже 100% бюджету використовується.

Яка частка замовлень протерміновується?

Менше 10%, які потім усе одно виконуються. І менше десяти замовлень, які взагалі скасувалися за весь період роботи DOT-Chain Defence, бо за умовами договору, якщо постачальник протермінував понад62 дні плюс певний період, частина може відмовитися від замовлення: кошти повертаються,